この場所にお店を出して大丈夫？｜出店前に需要・競合・立地・採算を調べる方法

はじめに

「この駅なら人が多いから、
カフェを出しても集客できそう」

「競合店が混んでいるから、
まだ出店する余地がありそう」

店舗を出す場所を考えるとき、
こうした情報は重要な判断材料になります。

ただし、

• 人通りが多い
• 競合店が混雑している
• 新しい店が増えている
• 駅から近い

といった情報だけで、
「出店すれば集客できる」と判断することはできません。

出店を考えるときには、

• その地域に需要がありそうか
• 想定する顧客が実際にいるか
• 競合や代替手段は何か
• 候補物件まで顧客が来るか
• 必要な売上を作れるか
• その売上で採算が合うか

を分けて考える必要があります。

この記事では、
店舗を出す前に確認したいポイントを、
需要・競合・立地・採算の順に整理します。

「人が多い場所」と「集客できる場所」は違う

出店候補地を探すとき、
まず気になるのが人の多さです。

駅の利用者が多い。

商業施設がある。

オフィスが多い。

住宅が多い。

こうした条件は、
顧客と接点を持てる可能性を考える材料になります。

ただし、

人が多い＝自分の店に来る人が多い

とは限りません。

駅利用者数だけでは分からない

駅の利用者が多くても、
その人たち全員が候補物件の前を通るわけではありません。

たとえば、

• 改札を出ずに乗り換える
• 反対側の出口を使う
• 店舗とは違う方向へ向かう
• 通勤途中で立ち止まらない

といったこともあります。

確認したいのは、
駅全体の利用者数だけではありません。

候補地に対して、

• どの方向から人が来るか
• どの時間帯に通るか
• どんな人が通るか
• 立ち寄れる動線になっているか

まで見る必要があります。

人通りがあっても入店するとは限らない

候補物件の前を多くの人が通っていても、
そのまま集客数にはなりません。

店舗を利用するまでには、

通行する
↓
店舗を認識する
↓
興味を持つ
↓
入店する
↓
購入する

という段階があります。

人流は重要ですが、
あくまで入口の情報です。

競合店が混雑していたら需要があると言える？

出店調査では、
周辺の競合店を見ることも重要です。

たとえばカフェを出したい地域で、
既存のカフェが平日午後によく混雑しているとします。

これは、

その店舗・その時間帯でカフェを利用する人が存在する

という材料にはなります。

何も利用されていない地域より、
需要を考える材料は強くなります。

しかし、

既存店が混んでいる＝新しい店にも客が来る

とは限りません。

競合店が混雑する理由は一つではない

既存店が選ばれている理由には、

• 駅から近い
• ブランドを知っている
• 価格が安い
• Wi-Fiや電源がある
• 席数が多い
• 待ち合わせに使いやすい
• ポイントが貯まる

などがあります。

そのため、
混雑そのものだけでなく、

なぜその店が利用されているのか

まで確認することが重要です。

満席＝大量に売れているとも限らない

カフェの場合、
長時間滞在する人が多ければ、
店内は混雑していても会計数が多いとは限りません。

特に、

• PC作業
• 勉強
• 読書
• 打ち合わせ

を想定する店舗では、
利用者数だけでなく滞在時間も重要です。

「人がいること」と、
「十分な売上になること」は分けて考えます。

競合が多い場所は避けるべき？

競合店が多いと、
「もう店が多すぎるのでは」と感じることがあります。

一方で、

「これだけ店があるなら需要も大きいのでは」

とも考えられます。

どちらも可能性があります。

競合が多いことには二つの意味がある

競合が多い地域では、

• カフェを利用する人が多い
• 商業地として人が集まっている
• 店舗利用の習慣がある

可能性があります。

一方で、

• 顧客獲得競争が強い
• 価格競争になっている
• 大手チェーンが強い
• 新規店が選ばれにくい

可能性もあります。

そのため、

競合が多い＝良い市場

とも、

競合が多い＝出店すべきではない

とも決められません。

カフェなら「カフェ以外」も競合になる

競合調査では、
同じ業種だけを見ると見落としが出ます。

たとえば、

PC作業ができるカフェ

を考えている場合、
競合はカフェだけではありません。

利用目的が同じものを探す

候補には、

• ファストフード
• ファミリーレストラン
• コワーキングスペース
• フードコート
• ベーカリー
• ホテルラウンジ

などもあります。

顧客は、

カフェに行きたい

と考えているとは限りません。

「少し仕事をしたい」

「時間をつぶしたい」

「休憩したい」

「軽く食べたい」

という目的に対して、
複数の選択肢を比較しています。

つまり、
業種ではなく利用目的から競合を見ることも重要です。

新しい店が増えていたら市場は伸びている？

地域を調べていると、

「最近カフェが3店舗オープンしている」

といった情報が見つかることがあります。

これは出店動向を知る材料になります。

ただし、

新規出店が多い＝市場が成長している

とは限りません。

閉店も確認する

たとえば、

• 新規出店3店
• 閉店2店

だったとしても、
単純に「1店舗増えた」と考えるのは危険です。

調査が地域全体を網羅しているとは限らないからです。

また、
閉店理由も重要です。

閉店には、

• 建物の建て替え
• 移転
• 契約終了
• 人員不足
• オーナーの事情
• 採算悪化

などさまざまな理由があります。

閉店したという事実だけで、
「需要がなかった」と判断することはできません。

候補物件では何を見る？

地域全体の需要がありそうでも、
実際に出店する物件が悪ければ集客できないことがあります。

出店判断では、
地域評価と物件評価を分けます。

駅からの距離

「徒歩3分」などの距離は分かりやすい指標です。

ただし、
同じ徒歩3分でも条件は変わります。

• 駅から自然に歩く方向か
• 大きな道路を渡る必要があるか
• 坂があるか
• 建物が見えるか
• 途中に強い競合があるか

などを見る必要があります。

視認性

通行人がいても、
店舗の存在に気付かなければ入店にはつながりません。

確認したいのは、

• 1階か
• 看板が見えるか
• 入口が分かりやすいか
• 道路から店内が見えるか
• 建物の奥に入っていないか

などです。

時間帯別に見る

昼に人通りが多くても、
朝や夕方は少ないことがあります。

逆に、
通勤時間だけ人が多いこともあります。

想定する営業時間に合わせて、

• 朝
• 昼
• 午後
• 夜
• 平日
• 休日

を分けて確認します。

必要な来店数を先に計算する

出店判断では、
「人が来そう」という感覚だけでなく、

何人来る必要があるのか

を先に整理しておくと判断しやすくなります。

たとえば、

• 必要月商：500万円
• 想定客単価：1,000円

なら、

500万円 ÷ 1,000円
＝月5,000会計

です。

つまり、
想定客単価を維持できるなら、
月5,000会計が必要です。

営業日数が決まっていなければ1日客数は出せない

ここで注意したいのが、
営業日数です。

月5,000会計だからといって、
勝手に30日営業などを前提にしてはいけません。

営業日数をD日とすると、

1日必要会計数
＝5,000 ÷ D

です。

営業日数が決まってから、
具体的な1日必要客数を計算します。

席数だけで処理能力は判断できない

「32席あるから、
十分な人数を入れられそう」

と考えることもあります。

しかし、
席数だけでは判断できません。

滞在時間が大きく影響する

同じ32席でも、

• 平均30分利用
• 平均2時間利用

では、
1日に対応できる人数が大きく変わります。

特にPC作業や読書を想定するカフェでは、
長時間利用が増える可能性があります。

そのため、

• 平均滞在時間
• ピーク時間
• テイクアウト比率
• 1人席の数
• 追加注文
• 席の使われ方

なども確認します。

PC作業客はプラスにもマイナスにもなる

PC作業客は、
平日午後などの需要を作る可能性があります。

一方で、
長時間滞在によって席回転が下がる可能性もあります。

つまり、

PC作業客が多い＝売上が安定する

とは限りません。

重要なのは、

• どのくらい滞在するか
• いくら注文するか
• 追加注文があるか
• 混雑時間にも長時間利用するか

です。

賃料比率だけで採算は判断できない

たとえば、

• 月商500万円
• 賃料85万円

なら、

85万円 ÷ 500万円
＝17％

と計算できます。

これは一つの確認材料です。

しかし、

賃料比率17％だから大丈夫

とは言えません。

売上から引かれる費用は賃料だけではない

店舗経営では、

• 原価
• 人件費
• 水道光熱費
• 決済手数料
• 広告費
• 通信費
• 消耗品
• 保険
• 税金
• 借入返済

などがあります。

そのため、

売上 − 賃料

を利益として扱うことはできません。

必要月商が、

• 目標売上なのか
• 損益分岐点なのか

も分けて考える必要があります。

初期費用をかけてよいかは売上だけでは決められない

出店には、
大きな初期費用がかかることがあります。

たとえば1,500万円を投資する場合、
重要なのは、

月商がいくらか

だけではありません。

初期費用を回収するのは、
売上ではなく、
費用を差し引いた後の利益やキャッシュフローです。

そのため、

• 初期費用の内訳
• 営業利益
• 運転資金
• 借入返済
• 回収期間

などを確認する必要があります。

需要がありそうでも、
採算が合わなければ出店判断は変わります。

出店判断は「GOかNGか」だけではない

情報が十分でない段階では、
すぐに出店するか諦めるかの二択にする必要はありません。

判断を段階に分ける方法があります。

GO

現在確認できている情報から、
限定された次工程へ進む合理性がある状態です。

ただし、
「成功する」「儲かる」という意味ではありません。

TEST

重要な仮説が残っているため、
大きな投資の前に追加検証する状態です。

出店調査では、
この状態になることが多いでしょう。

HOLD

可能性は否定できないものの、
追加投資へ進む根拠がまだ弱い状態です。

DROP

重大な阻害要因が確認され、
現条件で追加投資を進める合理性が低い状態です。

TESTなら何を確認する？

出店候補地に可能性がありそうでも、
まだ本契約に進めない場合は、
判断を変える可能性が高い情報から確認します。

たとえば、

• 候補物件前の時間帯別人流
• 通行人の属性
• 競合店の時間帯別利用状況
• 入店を諦めている人の有無
• 想定顧客へのインタビュー
• 客単価の実現性
• 平均滞在時間
• テイクアウト比率
• 商品別原価
• 人件費
• その他固定費
• 初期費用の内訳

などです。

いきなり大きな投資をするのではなく、
判断に必要な証拠を増やしていきます。

WorkPaletteで出店候補エリアを整理する

出店候補地を調べると、
情報量が多くなりがちです。

人流、
競合、
新規出店、
閉店、
物件、
価格、
売上、
費用。

これらを一度に考えると、
「なんとなく良さそう」という判断になりやすくなります。

WorkPaletteの「出店候補エリア評価」では、
次の流れで整理できます。

1. 出店条件・判断条件を整理する
2. 地域需要の証拠を整理する
3. 競合・代替手段を整理する
4. 出店・閉店・店舗入れ替わりを整理する
5. 立地・集客可能性を整理する
6. 採算成立条件を整理する
7. 出店判断と追加検証をまとめる

重要なのは、
単に「出店できそうか」を答えることではありません。

何が確認できていて、
何がまだ仮説なのか

を分けることです。

そのうえで、
GO・TEST・HOLD・DROPのどこにいるかを整理すると、
次に何を確認すべきかが見えやすくなります。

まとめ

出店候補エリアを評価するときは、
「人が多い」「競合が混んでいる」といった一つの情報だけで判断しないことが重要です。

確認したいのは、

• 地域にどんな需要がありそうか
• 想定顧客と接点があるか
• 競合・代替手段は何か
• 新規出店・閉店にどんな動きがあるか
• 候補物件まで人が来るか
• 必要な来店数はいくつか
• 席数や滞在時間で処理できるか
• 売上と費用のバランスが合うか

です。

出店に有利な材料が多くても、
それだけで成功を保証することはできません。

逆に、
競合が多いからといって、
出店を諦める必要があるとも限りません。

大切なのは、

出店できそうか

ではなく、

出店判断を進めるための証拠が、どこまで揃っているか

を確認することです。