なぜ売れない？原因をどう切り分ける？｜集客・価格・商品・導線を決めつけずに分析する方法

はじめに

商品やサービスを販売しているのに、
なかなか購入につながらないと、

「価格が高いのでは？」
「もっと集客した方がいい？」
「商品自体に魅力がない？」
「ターゲットが違う？」

と、
いろいろな原因が思い浮かびます。

しかし、
「売れていない」という結果だけでは、
どこに問題があるのかは分かりません。

たとえば、
同じ「購入が少ない」という状態でも、

• そもそも商品を知られていない
• 商品ページまでは見られている
• トライアルまでは始められている
• 実際に使われている
• 使われているが有料契約されない

では、
見るべき原因が変わります。

この記事では、

売れない → 原因を決める

のではなく、

販売までの流れ → 止まっている場所 → 原因候補 → 証拠

の順番で整理する方法を解説します。

結論：まず「なぜ売れないか」ではなく「どこで止まっているか」を見る

商品が売れないとき、
最初から、

「価格が高い」
「集客が足りない」
「商品価値が弱い」

と原因を決める必要はありません。

まず確認したいのは、

顧客が販売までのどこまで進んでいるか

です。

たとえば、

商品ページ閲覧
↓
無料トライアル
↓
初期設定
↓
実利用
↓
有料契約

という流れがあるとします。

このとき、
無料トライアル自体がほとんど始まっていない場合と、
実利用まで進んでいるのに購入されない場合では、
同じ「売れない」でも状況が違います。

まず停止箇所を見つけ、
そのあとで原因を調べる方が、
不要な改善を減らしやすくなります。

「売れていない」という結果だけでは原因は分からない

販売結果を見るときに、
特に避けたいのが、

結果から原因を逆算してしまうこと

です。

売上がない＝需要がない、ではない

売上がまだ0円でも、

• ほとんど人に見られていない
• 商品説明まで届いていない
• 購入方法が分かりにくい
• 試す前に離脱している

のであれば、
需要そのものはまだ十分に確認できていません。

逆に、
多くの人が実際に試したうえで、

「今の方法で十分」
「有料で使うほどではない」

と判断しているなら、
課題の強さや提供価値を見る必要があります。

購入者が少ない＝価格が高い、でもない

たとえば、
月額4,980円の商品で購入者が少なかったとしても、

「4,980円だから売れない」

とは限りません。

顧客が、

「今の方法で困っていない」

のであれば、
1,000円でも必要ないかもしれません。

一方で、
課題が強く、
毎日のように使う人なら、
4,980円でも購入する可能性があります。

見るべきなのは、
価格だけではなく、顧客が感じている価値との関係です。

販売までの流れを分けて見る

まず、
自分の商品について、
購入までの流れを整理します。

たとえば、

1. 商品を知る
2. 商品ページを見る
3. 詳しく確認する
4. 問い合わせる
5. 無料体験を始める
6. 初期設定する
7. 実際に使う
8. 購入する
9. 継続する

といった流れです。

すべての商品が、
この順番を通るわけではありません。

重要なのは、
自分の商品で実際に確認できる行動を分けることです。

到達したことと、理解したことは違う

たとえば、

商品ページを見た

という事実があっても、

商品価値を理解した

とは限りません。

同じように、

無料トライアルを始めた

からといって、

購入意向が強い

とは限りません。

さらに、

実際に使った

としても、

有料でも使いたいほど価値を感じた

とは限りません。

行動ごとの意味を、
勝手に強く解釈しないことが重要です。

どこで止まっているかを確認する

販売までの流れが整理できたら、
次に、

どこから先へ進んでいないのか

を確認します。

例1：トライアル後の初期設定で止まっている

たとえば、

• 12人が商品ページを確認
• 7人が無料トライアル開始
• 2人が初期設定完了
• 2人が有料契約

だったとします。

この場合、
目立つ停止は、

無料トライアル開始
↓
初期設定完了

です。

さらに未購入者から、

• メール連携が分からなかった
• 最初に何をすればよいか分からなかった
• 初期登録が面倒だった

という発言が出ていれば、
利用開始までの障壁が有力な原因候補になります。

ただし、

初期設定で止まった
＝初期設定だけ直せば売れる

とはまだ言えません。

停止箇所と、
売上全体の原因は分けて考えます。

例2：実際に使われても購入されない

一方、

• 20人が商品ページを閲覧
• 12人が無料トライアル開始
• 10人が初期設定完了
• 10人が実際に利用
• 2人が有料契約

だったとします。

この場合、
初期設定よりも、

実利用 → 有料契約

で大きく止まっています。

未購入者から、

• 今のメモで十分
• 毎日使うほどではない
• 案件管理表で回せている
• 今は必要性が高くない

という発言が複数出ているなら、
見るべきなのは、

• 課題の強さ
• 利用頻度
• 既存手段への満足
• 有料で継続する価値

などです。

同じ「売れない」でも、
確認すべき原因はかなり変わります。

売れない原因を販売全体から整理したい場合は、
「売れない原因切り分け」のAIフローを使うと、
停止箇所と原因候補を分けて確認できます。

停止している場所と、原因を分ける

販売分析で重要なのは、

止まっている場所が分かったこと

と

なぜ止まっているか分かったこと

を混同しないことです。

たとえば、

トライアル開始者の多くが初期設定で止まった

という事実だけでは、

• 操作が分かりにくい
• 設定作業が面倒
• 必要性が下がった
• 忙しくなった
• 商品への期待が違った

のどれが原因かは分かりません。

実際の発言や行動を確認して、
初めて原因候補を絞れます。

原因候補を一つに決めない

売れないときは、
一つの原因にまとめたくなります。

しかし実際には、
複数の理由が混在していることがあります。

たとえば非購入者が6人いたとしても、

• A：価格が少し高いと感じた
• B：今の方法で困っていない
• C：既存ツールとの違いが弱い
• D：今期は新しいツールを導入しない
• E：上長の承認が取れない
• F：予算を増やせない

という可能性があります。

これを、

「6人が買わなかったので、価格が原因」

とまとめると、
実際の問題を見誤ります。

「高い」と言われても、価格原因とは限らない

価格に関する発言は、
特に解釈しやすいので注意が必要です。

たとえば、

「4,980円は少し高い」

という発言があったとしても、

だから購入しなかった

とは限りません。

一方、

「今は予算を増やせないので、今回は契約しない」

であれば、
少なくともその人については、
予算制約と非購入が直接結びついています。

また、

「たまにしか使わないので、月額で使うほどではない」

であれば、
問題は単純な価格の高さではなく、

利用頻度と月額課金の相性

かもしれません。

同じ価格関連の発言でも、
中身を分ける必要があります。

「欲しい機能がない」も、そのまま原因にしない

機能要望も同じです。

たとえば4人から、

「Slack連携が欲しい」

という発言があったとします。

それだけを見ると、

Slack連携を追加すれば4人とも買うのでは？

と考えたくなります。

しかし、
実際には、

• A：Slack連携があるともっと便利
• B：既存ツールとの重複と追加料金が気になる
• C：今のメモで十分
• D：今期は新規ツールを導入しない
• E：上長の承認が取れない
• F：Slack連携も欲しいが、価格にも抵抗がある

ということがあります。

この場合、
Slack連携への関心は確認できます。

しかし、

Slack連携不足
＝全員の非購入理由

ではありません。

さらに、

Slack連携を追加
＝購入される

とも言えません。

要望があることと、
購入条件であることは別です。

「便利だった」と「買う価値がある」も違う

無料体験後に、

「便利だった」
「かなり使いやすかった」

と言われると、
良い反応に見えます。

もちろん、
肯定的な評価ではあります。

ただし、

便利だった
＝月額料金を払う
＝今の方法から乗り換える

ではありません。

たとえば、

「便利だけど、今のメモで困っていない」

という人もいます。

また、

「かなり便利だが、今は予算がない」

という人もいます。

商品の機能評価と、
購入判断は分けて整理します。

現在の代替手段を見る

非購入理由を考えるとき、
見落としやすいのが、

今どうやって問題を処理しているか

です。

たとえば、

• Gmail検索
• Slack検索
• スプレッドシート
• 社内管理表
• 自分用メモ
• 既存の案件管理ツール

などです。

新しい商品が便利でも、
現在の方法で十分に回っているなら、

わざわざ新しいツールを導入する理由

が弱くなります。

重要なのは、
代替手段が存在すること自体ではありません。

その代替手段でどの程度困っているか

です。

既存方法がある人でも、
毎日大きな負担が発生しているなら、
購入につながる可能性があります。

逆に、
多少不便でも問題なく回っているなら、
新しいサービスの優先度は低くなります。

課題の強さも確認する

同じ商品を試した人でも、
もともとの課題強度が違います。

たとえば、

A

• 複数案件を担当
• 毎日過去情報を探す
• 見落としも発生
• トライアル中もほぼ毎日利用

B

• 過去情報を探すのは月に数回
• 大きな実害なし
• トライアル中は1〜2回利用

では、
同じ商品に対する必要性が違います。

このとき、

Bが買わなかった
＝商品価値がない

とは言えません。

むしろ、

誰に強く価値が発生する商品なのか

を考える材料になります。

ただし、
少数の事例から、

毎日使う人なら必ず買う

と一般化することもできません。

非購入理由は「確認済み」と「候補」に分ける

非購入者を分析するときは、
理由を同じ強さで扱わない方が分かりやすくなります。

確認済みの理由

本人が、

「○○なので契約しない」

と、
理由と非購入を直接結びつけているものです。

たとえば、

「今期は新しいツールを増やさない方針なので契約しない」

なら、
その人については、
導入時期・組織方針が確認済みの理由です。

比較的有力な理由

本人が直接、

「これが理由で買わない」

とは言っていないものの、
発言と行動の両方から一定の根拠があるものです。

たとえば、

「今の案件管理表で一応回せている」

と言い、
非購入後もその管理表を使い続けている場合です。

仮説段階の理由

可能性はあるものの、
まだ確認材料が弱いものです。

たとえば、

Slack連携について質問した

だけなら、

Slack連携がないから買わなかった

とは言えません。

質問・要望と、
非購入理由は分けます。

商品を検討したものの購入しなかった人について、
理由を個別に整理したい場合は、
「非購入理由分析」のAIフローを使うと、
本人が明言した理由と原因候補を分けて整理できます。

反対事例も見る

原因候補を考えるときは、
その仮説に合う事例だけでなく、
反対事例も重要です。

たとえば、

「価格が高いから売れない」

という仮説なら、

• 同じ価格でも購入した人はいないか
• 価格に不満がなくても買わなかった人はいないか

を見ます。

「既存ツールがあるから買わない」

なら、

• 既存ツールを持っていても購入した人はいないか

を見る必要があります。

「課題が強ければ買う」

なら、

• 課題が強いのに買わなかった人

も確認します。

原因候補を支持する事例だけを見ると、
仮説を必要以上に強く評価してしまいます。

次に確認する情報も、原因候補に合わせる

原因がまだ確定していない場合は、
すぐ改善するのではなく、
不足している情報を確認します。

たとえば価格が疑わしいなら、

• 価格が非購入の決定理由だったか
• 何と比較して高いと感じたか
• 安ければ購入するのか
• 価値を体験した後も同じ価格評価なのか

を確認します。

機能不足が疑わしいなら、

• その機能は必須なのか
• あれば便利なのか
• その機能があれば現価格で契約するのか
• 別の方法でも課題を解決できるのか

を確認します。

既存手段が疑わしいなら、

• 現在方法の何が不満か
• どの程度時間がかかるか
• どんな失敗が起きているか
• 乗り換えるために何が必要か

を見ます。

このように、
原因候補ごとに必要な確認を変えると、
次の分析がしやすくなります。

「売れない原因」と「改善策」は分ける

原因を整理している途中で、

「じゃあ値下げしよう」
「広告を増やそう」
「Slack連携を作ろう」

と改善案へ進みたくなります。

しかし、

原因候補がある
＝その改善策が正しい

とは限りません。

たとえば、

「月額で使うほどではない」

という人に値下げをしても、
そもそも利用頻度が低ければ、
購入につながらないかもしれません。

また、

「Slack連携が欲しい」

という人に機能を追加しても、
本当の障壁が予算や社内決裁なら、
購入されない可能性があります。

まず、

何が原因として確認できているのか

を整理し、
改善判断はその後に分けた方が安全です。

売れない原因を切り分ける流れ

販売結果を分析するときは、
次の順番で整理すると分かりやすくなります。

1. 販売までの流れを整理する

認知、
閲覧、
問い合わせ、
試用、
実利用、
購入、
継続など、
確認できる段階を並べます。

2. どこで止まっているかを見る

人数や実際の行動から、
どこから先へ進んでいないのかを確認します。

3. 停止箇所と原因を分ける

止まっているからといって、
その場所自体が原因とは限りません。

顧客発言や行動を確認します。

4. 原因候補を複数残す

価格、
課題の強さ、
代替手段、
商品理解、
機能、
導入負担、
決裁などを必要に応じて整理します。

5. 本人が明言した理由を分ける

「高い」

と、

「予算がないので契約しない」

は分けて扱います。

6. 反対事例を見る

原因候補と矛盾する事例がないか確認します。

7. 未確認事項を残す

分からないことを、
原因として補完しません。

8. 原因を整理してから改善判断へ進む

原因がある程度整理できた段階で、
次の販売改善を検討します。

AIフローで整理する場合

販売全体を見て、

「どこで止まっていて、何が原因候補なのか」

を整理したい場合は、
売れない原因切り分けを使います。

その結果、
特に、

「商品を検討・試用したのに買わなかった人を詳しく見たい」

となった場合は、
非購入理由分析へ進みます。

流れとしては、

売れない原因切り分け
↓
非購入理由分析
↓
販売改善判断

と分けると、
原因確認と改善判断を混同しにくくなります。

まとめ

商品が売れないとき、
いきなり、

「価格が高い」
「集客が足りない」
「商品が悪い」

と原因を決める必要はありません。

まず確認したいのは、

販売までのどこで止まっているのか

です。

そのうえで、

• 停止箇所と原因を分ける
• 発言と行動を分ける
• 本人が明言した理由と仮説を分ける
• 価格だけにまとめない
• 機能要望を購入条件と決めつけない
• 現在の代替手段を見る
• 課題の強さを見る
• 反対事例も確認する
• 分からないことは未確認として残す

ことで、
原因を必要以上に決めつけずに整理できます。

売れない原因を販売全体から整理するときは、
売れない原因切り分け。

実際に検討・試用した非購入者について、
理由を詳しく整理するときは、
非購入理由分析。

と分けることで、

「売れなかったから、とりあえず何か変える」

のではなく、

確認できた原因をもとに、次の販売改善を考える

流れを作りやすくなります。